但是市场上优质的经销商却是稀缺资源

作者:365手机版发布日期:2021-02-05 15:26

  品牌可以无限多,但是市场上优质的经销商却是稀缺资源,如何才能成功招商,尤其是能吸引有实力、有想法、有团队的经销商的青睐,考验的就是陶瓷企业品牌策略和服务。

  陶瓷行业在国内的专业展会,曾经是各大小品牌招商的主战场,以往,业务人员都会守在自家的展位和展厅旁,热情招待每位经过的经销商客户。但是这样的局面,在近一两年正在改变。

  从今年9月阳西生产基地投产以来,昊博磁砖市场扩张动作频繁。从9月到现在,昊博磁砖每月都有一场大型活动,包括以生产基地投产观摩为主要内容的经销商会议、两场区域招商会议、终端经销商特训营和下半年新产品上市等活动。10月25日,昊博磁砖在哈尔滨成功举办首场规模人数达到一百多人的“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会”,“所以十月留守佛山的业务人员并不多。”丁彬说到。

  佛山市能匠陶瓷有限公司品牌总经理罗亮全介绍,已经成立4年时间的能匠陶瓷,今年才向市场进行品牌宣传,今年有参加春季陶博会,但是下半年的秋季陶博会就没有参加了,今年十月以来,能匠陶瓷的业务员主要在出差。

  家博企业集团总经理胡彦坤则表示,其集团旗下今年新推出的全新品牌卡佛陶,在今年的秋季陶博会这一传统招商渠道上,还是收获满满,胡彦坤认为“寒冬腊梅”这个词形容卡佛陶今年的招商情况是**为准确的。在2013年佛山秋季陶博会上,已经是第二次参展的卡佛陶,在华夏国际博览中心的会场拿到了170平方米的展位,在短短的几天参展期间,就签下了37个经销商,涵盖16个区域。意向客户160多个,留了联系方式的经销商有800个。

  即使面对如此好的成绩,卡佛陶的销售团队还是不敢松懈,展会一过,已经开始紧锣密鼓地开展业务员出差拜访工作。为了能吸引更多经销商的关注,卡佛陶的业务员还将带上一份“特殊”的礼物进行拜访。

  从留守到主动出击,陶瓷企业的招商之路正如终端的营销活动一样,变得越来越多元化,即使是依照传统模式的区域拜访,其中也增加了更多丰富的手法来吸引经销商,其中部分企业的做法,值得行业其他企业借鉴。

  某某品牌招商会在各大区域已经是司空见惯,但是打着“培训会”的招商会议,相信很多经销商还是**次听说,再加上培训会的主题都是现在经销商比较关注和欠缺的内容经营管理标准化与系统化,诱惑指数可见一斑。

  昊博磁砖在今年推出的“区域培训会”,是招商与培训紧密结合的一种招商活动形式。10月25日,“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会”在哈尔滨开展,成功吸引了一百多名当地经销商参与。12月2日,昊博磁砖在中原城市郑州,再次成功举办规模人数达到200人的第二场培训式招商会。记者在采访时了解到,昊博磁砖2014年的区域招商计划也已经规划完成,从2014年1月到12月将分解完成45场区域性招商活动,将分别在华东、华南、华中、西北、西南等五大片区陆续开展。

  而要完成这样一场看似简单的培训会,其实背后是需要一支团队的紧密配合。为了确保2013年2014年的招商目标的顺利达成,昊博磁砖在今年7月起,不仅从公司内部抽调了部分员工,也在社会上招聘了部分人员组成了拥有15人规模的昊博磁砖招商专门团队。除了这一专业团队外,昊博磁砖原有的客户维护部门也将协助展开2014年的全国区域性招商工作。

  昊博磁砖2014年的总体招商策略是:开发高质量的客户,同时注重培养客户。昊博磁砖相信“授人以鱼,不如授人以渔”,据丁彬介绍,昊博磁砖的招商培训会都有一个贯穿全年的主题“经营管理标准化与系统化”,这是终端经销商现阶段比较缺乏的部分,除了这部分重点的培训内容,还会有针对当地区域市场的一些市场消费分析。

  昊博磁砖今年采用这样新颖的招商操作方式,通过与行业内有丰富经验的咨询公司的合作,培训与招商相结合的方式,针对性地让更多业内人士更加了解昊博品牌、了解昊博产品,与更多有志之士共同做强做大昊博品牌,扩大销售网点的覆盖。

  昊博磁砖的这种招商策略,需要更广泛的客户基础和团队系统作业来支撑完成。相比以往企业的招商工作,只是在一个省份内,重点开发两三个重点城市,主要依靠业务员和区域经理独自去跑市场。这样的做法不是没有效果,但是这一传统做法对于陶瓷企业厂家来说,有许多不可控的因素,尤其是效果不可控制。“传统的市场开拓和区域性招商,可能更多的是靠业务员和区域经理本身的主观能动性,如果他们业务能力强,勤快点,可能该区域就做得好,否则则会做得比较差,但是这个过程,作为管理方的厂家,很难事先预计到**后的结果是怎样的。”丁彬认为,昊博磁砖目前这种区域性的招商活动,通过前期地毯式的拜访,将加快品牌招商速度和有效客户的覆盖。


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